Implantação de SDR, CRM e governança

Problema

Vendedores prospectavam e negociavam ao mesmo tempo, o que fazia a prospecção parar sempre que havia propostas em aberto. O CRM estava desatualizado, então o forecast era um exercício de otimismo e a diretoria não conseguia prever o mês.

Diagnóstico

Identificamos duas causas: ausência de separação entre pré-venda e venda, e falta de ritual de gestão. Sem cadência formal, o CRM não era alimentado; sem CRM alimentado, não havia dado para gerir. Um problema alimentava o outro.

Arquitetura criada

• Criação da função de SDR, separando prospecção de fechamento
• Cadência de prospecção com número de tentativas e canais definidos
• CRM reorganizado com campos obrigatórios por etapa do funil
• Indicadores de atividade, conversão e ciclo de venda
• Rituais de gestão: reunião semanal de pipeline e revisão mensal de metas

Implementação

A governança entrou junto com a estrutura: o ritual semanal passou a usar o CRM como pauta única, o que tornou o preenchimento consequência natural da rotina em vez de tarefa burocrática. O SDR foi treinado com roteiros construídos a partir das objeções reais registradas.

Resultados

• Prospecção contínua, independente do volume de propostas em negociação
• CRM atualizado por rotina, com forecast baseado em dados e não em percepção
• Gestão comercial conduzida por indicadores em reuniões semanais

Aprendizados

CRM não se resolve com treinamento de ferramenta: resolve-se com ritual. Quando a reunião de gestão só acontece dentro do CRM, o preenchimento deixa de ser cobrança e vira consequência.

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