Estrutura comercial para expansão

Problema

Candidatos entravam por canais diferentes e recebiam experiências diferentes. Sem padronização, era impossível saber em que etapa a expansão travava, e o time de expansão dedicava tempo a candidatos sem perfil ou sem capacidade de investimento.

Diagnóstico

Reconstruímos o funil de expansão etapa a etapa, do primeiro contato à assinatura, medindo onde os candidatos paravam. Ficou claro que a maior perda estava entre a apresentação da COF e a validação financeira, por falta de acompanhamento estruturado.

Arquitetura criada

• Perfil de franqueado ideal com critérios de capital, perfil e região
• Funil de expansão padronizado, do primeiro contato à assinatura
• Materiais comerciais unificados para toda a rede
• Automação de acompanhamento entre etapas longas do processo
• Painel de expansão por etapa, canal e região

Implementação

O funil padrão foi implantado no CRM e adotado por todo o time de expansão, com rituais semanais de revisão de pipeline. Os materiais foram refeitos para sustentar a mesma narrativa em qualquer ponto de contato.

Resultados

• Experiência de candidatura consistente em todos os canais de entrada
• Visibilidade de onde a expansão trava, por etapa e por região
• Time de expansão focado em candidatos com perfil e capital compatíveis

Aprendizados

Expansão é um problema de arquitetura, não de esforço. Quando o processo de venda de unidade é padronizado, a rede consegue diagnosticar o gargalo em vez de atribuí-lo ao mercado.

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