Construção de uma operação comercial do zero

Problema

Toda a venda dependia dos sócios. Sem processo, cada proposta era construída de forma diferente, o tempo de resposta variava e oportunidades morriam por falta de acompanhamento. Não existia base para contratar vendedores, porque não havia o que ensinar.

Diagnóstico

Mapeamos o histórico de contratos fechados para identificar o perfil de cliente ideal, reconstruímos a jornada real de decisão do comprador de facilities e listamos os pontos onde a operação perdia oportunidade: qualificação inicial, orçamentação e follow-up.

Arquitetura criada

• Definição de ICP por porte, tipo de contrato e ciclo de decisão
• Funil comercial em etapas com critérios objetivos de avanço
• CRM implantado como fonte única de verdade das oportunidades
• Modelo padronizado de proposta e precificação por tipo de contrato
• Cadência de follow-up com prazos definidos por etapa

Implementação

A operação foi construída em ondas: primeiro o registro disciplinado das oportunidades, depois a padronização da proposta e, por fim, a cadência de acompanhamento. Os sócios operaram o novo processo antes de delegá-lo, o que permitiu documentar o que realmente funcionava em campo.

Resultados

• Processo comercial documentado e replicável, deixando de depender da memória dos sócios
• Visibilidade completa do funil, com oportunidades acompanhadas em vez de esquecidas
• Base pronta para contratar e treinar vendedores com um playbook existente

Aprendizados

Em operações que nasceram de indicação, o primeiro ganho não vem de mais leads: vem de parar de perder o que já chega. Estruturar registro, proposta e follow-up antes de investir em aquisição evita amplificar um processo que ainda não sustenta volume.

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