Estruturação de aquisição e processo comercial

Problema

A geração de contatos era inconsistente e pouco qualificada. Sem critério de triagem, sócios gastavam horas em reuniões com casos fora do escopo, enquanto oportunidades aderentes avançavam devagar por falta de acompanhamento formal.

Diagnóstico

Separamos o que era problema de aquisição do que era problema de processo. A conclusão: o gargalo estava na qualificação e no ritmo de acompanhamento, não apenas no volume de entrada. Também revisamos a comunicação para respeitar os limites do código de ética da profissão.

Arquitetura criada

• Conteúdo de autoridade orientado às dúvidas reais dos clientes-alvo
• Aquisição segmentada por área de atuação, respeitando as regras da OAB
• Roteiro de triagem que filtra caso, urgência e capacidade de contratação
• Etapas de proposta e negociação com responsáveis e prazos definidos
• Registro de todas as oportunidades em CRM, com motivo de perda

Implementação

A triagem entrou antes da aquisição, para que o aumento de contatos não sobrecarregasse os sócios. Em seguida, a produção de conteúdo e as campanhas foram ligadas por área, permitindo comparar qualidade de demanda entre elas.

Resultados

• Reuniões concentradas em casos aderentes ao escopo do escritório
• Origem e qualidade de cada oportunidade rastreadas por área de atuação
• Motivos de perda registrados, orientando ajustes de proposta e discurso

Aprendizados

Em serviços profissionais, qualificar é mais valioso do que captar. Cada hora de sócio economizada em reunião fora de escopo é capacidade devolvida à operação — e o conteúdo de autoridade sustenta a demanda melhor do que a mídia isolada.

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